Negociamos todo el tiempo, desde distintos lugares o paradigmas.
- Para algunos, negociar significa que uno gana y otro pierde. El objetivo es convencer al otro de lo mío. Es el paradigma “gano-pierdes”, una postura agresiva.
- Otro es el estilo de las personas que ceden para “cuidar la relación”, es el paradigma “pierdo-ganas”. Y esto no significa que la relación se cuide bien.
- Otro paradigma es el “pierdo-pierdes”, cuando se juntan dos personas del 1º paradigma. Buscan imponerse uno sobre el otro, y no hay posibilidad de negociar. Son dos etilos autoritarios, agresivos y competitivos.
- Luego está el paradigma “gano”, individualista, de quien busca cumplir con su objetivo. No es competitivo, no le importa si el otro gana o pierde, solo cumplir con su objetivo.
El paradigma que vamos a elegir nosotros es el de Fisher, el “ganar-ganar”, que implica que las dos partes estén conformes con el resultado. Es un ambiente cooperativo, se interesa cuidar la relación y salir conforme, obtener el resultado deseado. Es el asertivo, ser firme pero a la vez dar lugar al otro. Tiene ciertos factores:
1) Cuidar las relaciones. Ser “suave con las personas, duro con los problemas”. No entrar en conflictos personales, correrse y ver al problema, que deberán resolver juntos en forma colaborativa.
2) Separar los intereses de las posiciones (lo dicho, manifiesto). No hay que negociar desde la posición, que es el “yo quiero”. Hay que negociar basados en intereses: lo que subyace, el deseo o necesidad.
Es importante entonces buscar mis intereses y los del otro, que pueden ser comunes, complementarios u opuestos. Los comunes fortalecen la identificación y bajan las defensas. Los opuestos son los más difíciles.
Y para buscarlos, nos preguntamos: ¿Por qué? ¿Por qué no? y ¿Para qué?
Para empezar a negociar, hay que descubrir todos los intereses, y empezar por los comunes y seguir por los complementarios hasta avanzar a los opuestos.
En relación a los intereses son muy importantes…
§ La percepción: es importante poder ponerme en el lugar del otro.
§ La comunicación: debe seguir las reglas de la IE, se relaciona con la exteriorización, mis creencias, no decir nada como si fuera “la verdad”, y poder escuchar y repreguntar para estar segura de que entendí, así como ser preciso en lo que digo y cuidando las relaciones: qué digo y cómo.
3) Alternativas u opciones para llegar a un acuerdo. En este punto es importante la creatividad. Está bueno hacer un brainstorming para generar muchas ideas y después evaluarlas. No hay que juzgar ni decidir en este momento, y es importante que las 2 partes tengan en cuenta que por ahora son solo opciones, y las 2 participen en generarlas.
4) A veces cuesta pensar en alternativas donde las dos partes estén conformes, y entonces hace falta un criterio o legitimidad, un tercero, una ley o normas preestablecidas algo que avale una de las alternativas, para que sea justo para los dos.
5) MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado. Son las alternativas que tengo en caso de no poder llegar a un buen acuerdo. Hay que empezar a considerarlas desde que tengo en claro mis intereses, antes de comprometerme con una opción. Depende de qué tan fuertes sean, me conviene o no darlas a conocer. Y también tengo que tener en cuenta las MAAN del otro.
6) El compromiso: ya tiramos opciones, y después de evaluarlas, es el momento de comprometerse con una. Este acuerdo debe ser claro, cumplible, realista y beneficiar a ambos.